Kohtaaminen X

Myynti ja lanseeraus 29.10.2015


Tila: Koulutuskeskus Salpaus, Svinhufvudinkatu 10, 15100 Lahti, Luokka A 219

Klo. 09.00-16.00Päivän agenda: 


1. Osa: Idean myynti osana jatkuvaa kehittämistä.

  • Miten omat ideat viedään organisaatiossa eteenpäin?

2. Osa: Ideasta valmiin tuotekehitystyön julkaisuun



MYYNTI ja lanseeraus


Palvelukonseptin, idean myynti on haastavin mahdollinen myynnin laji. Asiakas ostaa powerpointissa toimivan idean. Uusien tuotteiden ja palveluiden myynti tapahtui ennen siten, että ne tehtiin valmiiksi ja myyntiin. Nyt raja on siirtynyt taaksepäin. Lanseeraus sanana on hämärtynyt.

Opetusmaailmassa usein hanke ohjautuu sisäisten intressien kanssa ja asiakas sanoo, että ei kiinnosta. Lisää asiakaslähtöisyyttä.

Tutkimusten mukaan vain extrovertit ihmistyyppinä hakeutuvat myynnin pariin. Ei ole löydettävissä myyjille ominaista ihmisluonnetta. Tämä indikoi, että myynti on opittavissa.  


Mikä herättää asiakkaassa luottamuksen? Adhd myyjä myy aivan yhtä hyvin kuin rauhallisempi. Mikä on se kemia, joka saa luottamaan myyjään?


Kuinka nopeasti syntyy luottamus? Luottamus ei synny hetkessä. Ei muutamassa minuutissa, ei muutamassa tunnissa, ei välttämättä ensimmäisen tapaamisen aikana. Ensivaikutelma tärkeää. Kulttuureissa eroja, venäläiset katsovat eri asioita; kello, kengät, puku, naama. Suomalaiset kiinnittävät huomioita eri asioihin.

Tuntuu, että ihmiset etsivät myyjän, kun tarve ilmenee.
- Maailma on muuttunut, ihmiset tuntuvat b2b myynnissä etsivän/valitsevan myyjän. Toinen asia mikä on muuttunut on palveluiden ostaminen. Ennen ihmiset tekivät enemmän itse. Nykyisin ostetaan palveluna.

Luottamuksen voisi ajatella jakautuvat kolmeen luokkaan.

1. Työyhteistyö
2. Kaveri
3. Perheen keskeinen luottamuksen









Näkökulmia asiakastoimintaan


Kumppanuussuhteiden perusajatus






Sitoutuminen vs sidos

Asiakkuussuhteita ei saisi rakentaa liikaa ihmisen ja persoonan varaan. Etenkin myyjien sukupolven vaihdoksen yhteydessä tuottaa vaikeuksia.

Toinen segmentti on vahvasti sitoutuneet. Ketkä on sidottu esim. ohjausjärjestelmän takia. Myyjän tulisi rakentaa sitoutumista ja sidoksia. 

Ihmisillä yleisesti on jotenkin negatiivinen suhtautuminen myyntiin. Moni ajattelee myyntiä lehtimyynnin kautta. Myynti on kuitenkin laajempaa. Esimerkki Marimekon myyjästä, joka ei mieltänyt itseään myyjäksi vaan sisustajaksi. 

Mitä myynti on?

  • Avoimuutta
  • Rahantekoa
  • Tarkoituksellista
  • Vuorovaukitusta
  • Tarpeen tyydyttämistä
  • Palvelua
  • Työtuottamista

"Myynti on asiakkaan ongelmien ratkaisemista yrityksen tarjoamien tuotteiden ja palveluiden avulla siten, että myyjä ja ostajan välille on mahdollista syntyä pitkäaikainen asiakassuhde."
                                                                                            - Kortelainen & Kyrö 2015


Näkökulmia myyntiin


1. Asiakas maksaa viime kädessä kaikkien yrityksessä toimivien palkat.
2. Asiakas ei maksa, ellei kokonaisuus toimi

  • Hän ei tee tilausta, jos ei ole vakuuttunut siitä, että hänen ongelmansa voidaan ratkaista yrityksen tuotteilla ja palveluilla.
  • Hän ei maksa, ellei sovittua tuotetta ja palvelua kyetä toimittamaan.
Myynnin ja ongelman ratkaisun erona voidaan nähdä puhuminen rahasta. Myyjän tulee tietää mitä hinnan takana on. Mistä hinta koostuu, jolloin on helppo myydä. Myyjän vaikea myydä tuotetta mihin hän ei itse usko. 

Myynnin eri näkökulmat


Asiakkaat osana tuotekehitystä ja myyntiä



Asiakkaat mukaan kehittämään, mutta kannattaa muistaa missä roolissa asiakkaat vastaa.

Tuotekehitysprosessi


Tuotekehitys-syklit on lyhentyneet merkittävästi. Tulevaisuuden tuotekehityksessä kehittämisaika tulee lyhenemään. Nopeasti ja ketterästi.

Esimerkki asiakastapaamisen analyysistä.




Myynnin käynnistäminen

Ennen kaupat lyötiin lukkoon tapaamisen yhteydessä. Nykyisin keskustellaan diili valmiiksi, kunnes asiakas pyytää tarjousta sähköpostilla. Miksi näin? Halutaan mustaa valkoisella.  Oman toiminnan läpinäkyvyyden turvaamiseksi.




Urheilusaliketjut koettiin ammattikorkeakouluopiskelijoiden keskuudessa aidoksi asiakkuudeksi.
















Missä myynti menee pieleen?

Myyntikoulutukset tähtää liikaa siihen, että sanotaan myyntitaito ja kaupan päättäminen olisi kerkeinen taito. Voisiko ongelma olla väärät asiakkaat? Mitä jos teemme myynnin alkuvaiheessa vääriä valintoja?








Systemaattisuus asiakaskontaktoinnissa ja asiakasvalinnoissa. Meidän on tunnettava asiakkaamme. Ajattelu kohti asiakkuutta. Myyjän ymmärrys asiakkaasta on jotain mitä digitaalisuudella ei voida korvata.





Tunnetko asiakkaasi?















Myynnin lisäämisen vaihtoehto


Kilpailijoiden asiakkaiden hankkiminen ja uusien markkinoiden valtaaminen on työn ja tuskan takana. Uusien tuotteiden avulla uusille
Mikan käsitys nykyaikaisesta tuotekehityksestä: Ehkä pitää oppia kestämään enemmän pettymyksiä kuin onnistumisia. Kokeilukulttuuri. Trendien yhteydessä puhutaan 5 % kriittisestä massasta, sama tuli vastaan politiikan ideologian tutkimuksessa. Kohdejoukosta pitää saada 5 % mukaan niin on mahdollisuus onnistua. Tämä ei ole tieteellisesti todistettua faktaa. Tuotekehitysnäkökulmasta organisaation sisällä on saatava ihmisiä mukaan, jotta idea lähtee elämään.

Asiakkaan elinkaaren vaiheet





Huomioitavaa uusien tuotteiden / palveluiden tarjoaminen. Tämä usein unohtuu myynnissä.

Käytännön myyntityö


Asiakkaan tapaaminen tyrehtyy usein siihen, että puhutaan liikaa. Puhelinkontaktissa tulisi sopia tapaaminen ei kertoa kaikkea tuotteesta / palvelusta.

Ei syytä kierrellä tarkoitusperiä. Asiakkaalle voi sanoa, että on myymässä.

Luota omaan tuotteeseen, ei tarvetta tyrkyttää.

Ammattiryhmien vuotuiset kokoontumiset ja julkaisut osaksi myyntikanavia. Jos asiakkaat ovat kaukana, yhdistä erilaisia markkinointikanavia. Soitto plus video/skype-neuvottelu.

Huono materiaali tuhoaa hyvän idean. Mieti tarkkaan onko materiaalin tuottamiseksi tarvetta käyttää alan ammattilaisia.
Uudet myyntikanavat ovat ajaneet myyntityön murrokseen. Perinteisen myyntityön rinnalle on tullut useita uusia välineitä, jotka ovat tietyissä tilanteissa tehokkaampia kuin perinteiset kanavat.







Tunnista myynnin esteet! Joskus tilanne














Tällä kaavalla myyntiä on opetettu 70-luvulta asti. Tämä ei enää toimi b2b-myynnissä. Yksinkertaistettu versio ei välttämättä palvele tarkoitusta.












Tämä kaavio haastaa vanhan opetustavan. Myynti ei ole niin yksinkertaista. Jos yksinkertaistetaan liikaa niin keskustelusta kadotetaan jotain...

Uutta tietoa




























Hankintapyynnöissä liikutaan usein liian kapealla sektorilla. Ei voi tarjota aitoa ratkaisua, koska raamit estävät tarjoamasta muuta mitä on pyydetty. Esimerkki kengänpohjallista ja ohutpohjakengistä. Myyjä tuo uuden asiantuntijan näkökulman tilanteeseen ja luo uuden myyntitilanteen. Tätä ei hankinta puolella pysty tekemään tiukassa kilpailutuksessa.


Mikä hyöty tässä on asiakkaalle?
Miten kuvataan asiakkaalle syntyvä hyöty? Tämä tulisi miettiä tarkkaan etukäteen.
Asiakaskeskustelun aikana on haastavaa miettiä hyötyjä.

Mikä on käyttäjän hyöty ja maksajan hyöty?
Tiedosta missä bisneksessä olette?




Mitä jäi mieleen...



Myyntisuunnitelma pitää olla!
Pitää olla halukas tekemään. Valmistautumisen merkitys myynnissä. Pitää tutustua asiakkaaseen etukäteen. Vahvistuksia, tarkennuksia ja konkreettista ohjausta. Asiakasta pitää kuunnella ennen kuin myydään. Kartoittaa asiakkaan tarpeet.







Ei kommentteja:

Lähetä kommentti

Huomaa: vain tämän blogin jäsen voi lisätä kommentin.